得中臺者得未來 | 海天咨詢2023財(cái)年4季度工作會議釋放重要信號

2024年1月20日，海天咨詢2023財(cái)年三季度集團(tuán)運(yùn)營會議在海天咨詢龍子湖全國總部召開，鄭州全國總部，洛陽公司等部門經(jīng)理級以上人員參會。本次會議分為三個議程：一、各部門2023財(cái)年三季度運(yùn)營目標(biāo)完成情況匯報(bào)；二、季度優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)頒獎及經(jīng)驗(yàn)分享及主要管理問題討論，三、韓江濤董事長做總結(jié)發(fā)言。

會議伊始，總裁辦主任楊陽進(jìn)行業(yè)務(wù)（總部職能）業(yè)績排名情況通報(bào)并介紹合作業(yè)務(wù)完成情況分析及三季度工作計(jì)劃。隨后，集團(tuán)副總裁兼發(fā)展平臺運(yùn)營副總高蘇令進(jìn)行集團(tuán)三季度運(yùn)營目標(biāo)完成情況及問題分析（運(yùn)營）和業(yè)務(wù)發(fā)展平臺鄭州區(qū)域三季度運(yùn)營目標(biāo)完成情況及下一步工作計(jì)劃匯報(bào)，業(yè)務(wù)發(fā)展平臺運(yùn)營副總兼第3項(xiàng)目部實(shí)施副總陳太勇就業(yè)務(wù)發(fā)展平臺洛陽區(qū)域三季度運(yùn)營目標(biāo)完成情況及下一步工作計(jì)劃進(jìn)行匯報(bào)，集團(tuán)副總裁兼發(fā)展平臺總經(jīng)理李博進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展平臺四季度目標(biāo)及管理機(jī)制優(yōu)化工作計(jì)劃匯報(bào)。

李博總明確四季度銷售重點(diǎn)工作聚焦穩(wěn)定基礎(chǔ)、挖掘優(yōu)質(zhì)、開拓鄭州市場等方向，提出打破“自下而上”的傳統(tǒng)思維，嘗試“自上而下”打造細(xì)分市場的專業(yè)實(shí)施團(tuán)隊(duì)、探尋打通復(fù)購環(huán)節(jié)銷售和實(shí)施的結(jié)合路徑、推動打造各部門的標(biāo)桿客戶。通過主線工作的完成達(dá)到銷售突破、實(shí)施團(tuán)隊(duì)突破和總工辦突破。并針對各部門現(xiàn)階段的優(yōu)勢方向進(jìn)行可突破方向的分析。

隨后，集團(tuán)總工田占嶺就負(fù)責(zé)部門提出主要管理工作改進(jìn)和優(yōu)化方案，財(cái)務(wù)部助理副總裁張勇，人力資源總監(jiān)孫巍分別就財(cái)務(wù)和人力部門在三季度的目標(biāo)完成情況和問題進(jìn)行分析，并提出了部門主要管理工作改進(jìn)和優(yōu)化方案。市場營銷總監(jiān)劉松洋，前期咨詢部總監(jiān)堵亞蘭，新發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理韓偉等分別就各自負(fù)責(zé)部門進(jìn)行了第三季度的工作總結(jié)和分析，并作出了第四季度的工作計(jì)劃。

營銷部分析了三季度工作中存在的問題及不足，提出相應(yīng)解決思路，明確四季度海天營銷推廣的重點(diǎn)工作；前期咨詢部圍繞戰(zhàn)略主題C(以前期咨詢帶動海天整體業(yè)務(wù)增長)，展開四季度重點(diǎn)工作方向：業(yè)務(wù)開發(fā)、品牌宣傳、能力提升和業(yè)務(wù)帶動。

在頒獎環(huán)節(jié)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為2023財(cái)年三季度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和員工進(jìn)行了表彰，他們分別是：孫世宇、業(yè)務(wù)發(fā)展平臺第5分部、業(yè)務(wù)發(fā)展平臺新發(fā)展事業(yè)部。由集團(tuán)總工田占嶺、財(cái)務(wù)部助理副總裁張勇、集團(tuán)副總裁兼發(fā)展平臺總經(jīng)理李博上臺為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個人頒發(fā)了證書。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分享環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展平臺洛陽客戶部客戶副總孫世宇從“真正的客戶關(guān)系、關(guān)系的變化進(jìn)程、低成本獲取”三個角度進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享。

業(yè)務(wù)發(fā)展平臺第7項(xiàng)目分部副總經(jīng)理劉世賢闡述如何維護(hù)客戶關(guān)系，力爭讓使用者滿意，推薦者贊同，決策者放心。

在主要管理問題討論環(huán)節(jié)，與會人員討論：實(shí)際完成值與年度目標(biāo)差距較大部門，如何解決當(dāng)下問題？

高總、李總建議應(yīng)由一級分部提供支持，力爭完成年度目標(biāo)。對于暫時不能有效開發(fā)新客戶的部門，應(yīng)結(jié)合已有項(xiàng)目或客戶信息，做好復(fù)購，挖掘更多項(xiàng)目機(jī)會。韓總指出首先從團(tuán)隊(duì)自身出發(fā)采取措施完成年度目標(biāo)，其次與一級部門結(jié)合，內(nèi)部協(xié)調(diào)，從老客戶入手，抓住一切機(jī)會做好復(fù)購。

最后，韓總做總結(jié)性發(fā)言，通過對中國宏觀經(jīng)濟(jì)（地產(chǎn)下行和地方化債）的解析，結(jié)合工程咨詢行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，提出核心業(yè)務(wù)細(xì)分市場的系統(tǒng)性規(guī)劃，以及圍繞“強(qiáng)中臺”戰(zhàn)略的組織架構(gòu)調(diào)整思路。

韓總用現(xiàn)代足球發(fā)展的中場球員的重要性作比喻：海天的一線銷售部門相對于前鋒，職能部門和技術(shù)支持部門是后衛(wèi)，目前我們在前鋒和后衛(wèi)這兩個位置做的工作都很扎實(shí)，但為什么整體運(yùn)作還是不夠流暢和高效？關(guān)鍵問題就在于我們的中臺支撐力不夠強(qiáng)大，三條線缺乏有機(jī)協(xié)同，戰(zhàn)略在落地執(zhí)行過程中就容易變形走樣甚至踏空。

韓總強(qiáng)調(diào)，“強(qiáng)中臺”戰(zhàn)略，強(qiáng)的是“專業(yè)技術(shù)支持、組織生產(chǎn)力分配、產(chǎn)研創(chuàng)新裂變、持續(xù)聚力賦能”的綜合能力，中臺的定位，應(yīng)以“核心用戶需求”為導(dǎo)向，不斷升級產(chǎn)品及服務(wù)，以“關(guān)鍵時刻”支撐客戶新簽和復(fù)購，從而構(gòu)建多元化事業(yè)平臺推動業(yè)務(wù)增長。后臺應(yīng)以“戰(zhàn)略目標(biāo)”為導(dǎo)向，持續(xù)尋找市場機(jī)遇，孵化事業(yè)部，培育人才，優(yōu)化管理系統(tǒng)和管控要點(diǎn)，平衡中、短期收益，實(shí)現(xiàn)基于核心競爭力的持續(xù)增長！

展望2024年，工程行業(yè)化債壓力依然巨大，基建投資持續(xù)放緩，開工量減少，回款壓力大、現(xiàn)金流緊張、內(nèi)卷加劇將成為新常態(tài)，但正如韓總在宏觀經(jīng)濟(jì)分析中所說，中國經(jīng)濟(jì)長期向好基本面沒有改變；新地產(chǎn)，尤其是保障房市場依然充滿機(jī)遇；圍繞雙碳戰(zhàn)略的新能源領(lǐng)域?qū)⒊掷m(xù)增長；周期性困局必定會迎來觸底反彈；中國經(jīng)濟(jì)和工程行業(yè)未來可期！財(cái)新網(wǎng)在盤點(diǎn)2023年的一篇文章里將2024年稱之為“信心之年”，“信心”也將成為2024年的主旋律。